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      IMA ist am Daten Hochladen
      Post published on 11/01/2022

      Interview mit François-Xavier Torchon, Brand Sales Manager bei Erca

      Warum haben Sie sich für diese Position entschieden und seit wann sind Sie in diesem Bereich tätig?

      Ich arbeite seit 20 Jahren in der Verpackungsmaschinenindustrie und habe dabei verschiedene Branchen kennengelernt: die Chemie-, Pharma- sowie die Nahrungsmittelindustrie. Besonders gefällt mir die Tatsache, dass in der Molkerei-Industrie die Verpackung in Bezug auf die Qualität direkt mit den Produkten selbst verbunden ist, aber den gesamten Prozess – angefangen beim Marketing bis hin zur Produktion – einbezieht, was jedes Projekt global und anders macht. Es ist immer wieder eine neue Herausforderung, die wir mit dem Kundenteam vollumfänglich erleben und gestalten.

      Nach meinem technischen Studium habe ich mich für den Vertrieb entschieden, weil ich mich nicht entscheiden konnte, was ich in einem Unternehmen machen wollte: Buchhaltung, Marketing, Logistik, Technik, Produktion, Management, ….. Vertrieb ganz sicher! Durch meine Tätigkeit bei Erca habe ich die Möglichkeit, bei meinen Kunden in alle Schritte der verschiedenen Abläufe in einem Unternehmen einbezogen zu werden – das macht meinen Job wirklich einzigartig.

       

      Wie kommen die Termine mit Kunden im Ausland zustande?

      Heute bekommt man hauptsächlich durch Networking die Kontakte – vor allem für den Export in schwierige Regionen wie Afrika. Aber auch das Image und die Reputation der Marke, für die man arbeitet, helfen bei der ersten Kontaktaufnahme. Wir haben mehrere Greenfield-Projekte realisiert, auf die wir wirklich stolz sind. Natürlich sind vor allem Messen eine gute Möglichkeit, neue Kontakte zu knüpfen.

       

      Wie viele Länder haben Sie beruflich bereits bereist und welches war Ihr Favorit?

      Ich bin in 33 Ländern auf dem afrikanischen Kontinent gereist und habe danach aufgehört zu zählen. Wir haben dort Maschineninstallationen in 20 Ländern. Bei meinen Reisen habe ich viele verschiedene Kulturen kennengelernt, was auch den Job sehr interessant macht. Nordafrika, West-, Süd-, Ostafrika – man sieht jedes Mal neue Gepflogenheiten, neue Präferenzen, neue  Marketingansätze, neue Vertriebskanäle und lernt andere Kulturen kennen. Aber überall ist man sehr freundlich und aufgeschlossen. Wenn ich mich für ein Land entscheiden muss, werde ich meinen Favoriten nicht nennen. Allerdings kommt mir als erstes Algerien in den Sinn. Aus welchem Grund? Es ist die Freundlichkeit der Menschen, die man dort trifft, gefolgt von der fantastischen Landschaft, die ich auf Tausenden von Kilometern bei meinen Kundenbesuchen gesehen habe, und die Geschäftsabschlüsse, die wir dort gemacht haben. Das gilt natürlich auch für alle anderen Länder, aber Algerien ist das Land, in dem ich die meiste Zeit meiner Reisen verbracht habe.

       

      Gibt es länderspezifische Unterschiede hinsichtlich der Maschinenanforderungen?

      Ja sicher! Der Markt treibt die Anforderungen der Produzenten an. Folglich müssen wir unser Angebot an die Marktanforderungen, aber auch an die technischen Kenntnisse vor Ort, das Vertriebsnetz usw. anpassen. Wir müssen ein vollständiges Maschinenportfolio anbieten, das auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten ist. Bei jedem Projekt müssen wir jedes Mal evaluieren, wie das Projekt umgesetzt wird. Es gibt keine typische Argumentation, man muss für und mit dem Kunden denken.

       

      Welche Geschäftsreise ist Ihnen besonders in Erinnerung geblieben?

      Wir hatten die Chance, mit der IMA Group an einer fantastischen Messe in Teheran teilzunehmen. Es war eine sehr schöne Zeit mit netten Kollegen aus allen Divisionen von IMA. Im Iran arbeiten wir mit einem sehr guten Vertreter zusammen und der Besuch in Teheran war beeindruckend und definitiv vollkommen anders als das Bild, das wir hier in Europa haben. Das iranische Volk ist so einfallsreich, so widerstandsfähig und so hart im Verhandeln! Definitiv eine Lebenserfahrung, die Sie nicht vergessen können, wenn Sie die Chance haben, dort zu verkaufen, und wir haben es getan!

       

      Inwieweit schränkt die Pandemie Ihre Arbeit ein? Welche Lösungen wurden erarbeitet?

      In meinem Job muss man sich den lokalen Markt vor Ort anschauen; nicht nur mit den Kunden in Kontakt treten. Sie müssen ihre Vertriebskanäle sehen, sehen, was bereits vorhanden ist. Einen Blick auf die Marktpreise, Werbeaktionen und Marketingaspekte werfen. Sie müssen immer auf dem Laufenden bleiben und Innovations- oder F&E-Projekte oder manchmal neue Wege vorschlagen, um dem Kunden zu helfen, seinen Umsatz zu steigern. Durch die Pandemie ist dies nicht oder nur sehr eingeschränkt möglich. Wir haben versucht, in engem Kontakt zu unseren Agenten, unseren Partnern, unseren lokalen Freunden zu bleiben. Ein Auge und ein Ohr offen zu halten, bereit für den nächsten Schritt und die nächsten Herausforderungen – insbesondere neue umweltfreundliche Materialien.

       

      Ersetzen künftig Videokonferenzen oder Online-Meetings die Fahrt zum Kunden?

      Definitiv nicht! Persönliche Beziehungen müssen real bleiben; sie können nicht durch virtuelle Treffen ersetzt werden. Aber vielleicht gibt es einen Weg, effizienter und ökologischer zu sein, um mehr Meetings im Internet oder am Telefon abzuhalten. Aber ich warte bereits ungeduldig darauf, meine Kunden, meine Freunde und meine Agenten wieder zu treffen und persönlich zu sehen, dass sie bei guter Gesundheit sind. Sich mit ihnen zusammen zu setzen und mit Sicherheit neue Projekte zu generieren!

      François-Xavier Torchon
      Brand Sales Manager
      Erca S.A.S.